ТЕЛЕВИДЕНИЕ И РАДИОВЕЩАНИЕ

Реклама на сайте


Форум  / Глоссарий  / Энциклопедия  / Подписка  / Публикации  / iMag  / Объявления  / Журнал  / Медиакиты  / Мероприятия  / Услуги

Новости проекта

Слияния, поглощения

Назначения, кадры

Жизнь отрасли

Операторы доступа

Рекламный рынок

Контент

Закон и порядок


Карта активности

Энциклопедия

Исследование

Проекты и Решения

Стандарты

Объявления

Исторический календарь

Открытки


О журнале

Каталоги продукции

Спутниковая связь и вещание

Техника кино

Авторам!

Наши партнеры


Бесплатная подписка

Платная подписка

Контакты

Ссылки

Мероприятия

    Три варианта получения дырки в стене, или Как продавать облачные сервисы

Реклама на сайте

В рубрику "Оборудование и технологии" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Три варианта получения дырки в стене,или Как продавать облачные сервисы

Я читаю много книг по бизнесу и в одной нашел фразу, которая мне понравилась: “Когда у вас в магазине покупают дрель, то на самом деле покупают не электроинструмент, а дырку в стене, чтобы воткнуть туда гвоздь и картину повесить”. Возникновение облачных сервисов, сервисов по аутсорсингу разных непрофильных активов привело к тому, что нужно исповедовать именно эту парадигму – основной идеей рынка становится не придумать новый классный продукт, а найти неудовлетворенный спрос и правильно его удовлетворить. Я попытался структурировать, как наш телевизионно-айтишный рынок реагирует на такую бизнес-модель. Попутно понял, что новатором этого момента являются не крупные компании, а всякого рода маленькие конторы, потому что они первые задумываются о том, что людям нужен не дорогой электроинструмент, а дырка в стене
Андрей Гайнулин
Директор ООО “Кьюлиджент.Ру”, к.т.н.

Все свое, прокат или муж на час? Итак, что же сейчас происходит на нашем рынке?

Первый вариант. Есть компании, которые производят продукты – нишевые, коробочные, возможно даже массовые. И эти компании говорят: “Профессионалом ты становишься тогда, когда у тебя есть профессиональный инструмент”. В некоторых сферах это действительно так. Например, когда речь идет о съемочном производстве, о камере, свете, звуке. Если вы профессионал, если вы этим зарабатываете себе на жизнь, если это ваш основной бизнес, без покупки профессионального инструмента не обойтись.

Второй вариант. Покупать хороший электроинструмент, чтобы просверлить одну-единственную дырку или разок отциклевать пол, довольно дорого. Зато можно взять дрель или циклевальную машину напрокат, благо такая услуга есть. То, что компании в нашей отрасли делают с SааS, и есть модель “проката”. Человеку, которому надо решить конкретную задачу – возможно, единственный раз – предлагается “прокат”. Замечу, чтобы согласиться на это, человек должен быть если не профессионалом-профессионалом, то как минимум иметь представление, как этим пользоваться. Нужен навык, иначе можно сломать недешевый прокатный агрегат или даже получить травму. Но, если вы неплохо умеете пользоваться этим инструментом, почему бы не взять его в аренду, напрокат или по модели SaaS, если говорить об облачной услуге.

И третий вариант, на который меня навели мысли о супруге, которая вдруг в мое отсутствие соберется картину повесить. Она не то что выбрать и купить эту дрель, но, даже если возьмет ее в прокате, воспользоваться ею не сможет, да и не будет. Потому что мало того, что получится плохо, так еще и ноготь сломать можно.

Если первых, купивших дорогую технику, - 0,1% от общего числа потенциально желающих повесить картину, вторых, предположим, 5%, то оставшимся 94,9% тоже надо удовлетворять свои потребности. Им на помощь приходит “муж на час”, который удовлетворяет потребность в организации дырки в стене. А задача клиента – указать место, где должна быть дырка. Клиент не думает, какой нужен инструмент, как выполнить необходимые измерения, какой дюбель брать, куда убрать образовавшийся мусор и что еще там нужно сделать... Клиент готов ради дырки расстаться с определенной суммой денег, желательно, чтобы больше от него ничего не требовалось.

Это и является моделью аутсорсинга сервиса, которая сейчас из маленького бытового применения начинает приходить в применение довольно крупное. А история про “мужа на час” хорошо объясняет, почему наша индустрия движется так медленно. Согласиться на решение “к нам сейчас придет и повесит картину другой мужчина” может только женщина. Муж будет против! Но чтобы он повесил картину, его надо долго упрашивать, он будет находить тысячу отговорок, а если вдруг напряжется, потом придется долго убирать следы хозяйственного подвига и т.д. И не факт, что законный муж сделает дело лучше “мужа на час”.

Не обижая местных технических богов

Вернемся к нашей индустрии. Небольшие компании самыми первыми начали адаптировать аутсорсинг сервисов, потому что осознали: накладные расходы, связанные с выполнением непрофильных действий, велики, держать собственного специалиста дорого, да и найти подходящего трудно. В больших и средних компаниях стереотипы ломаются медленее и труднее. Собственные технологические и IT-департаменты не заинтересованы в том, чтобы другие компании брали на себя их работу, ведь это означает сокращение финансирования и штата, потерю эксклюзивности и т.д. И они начинают противодействовать – явно или неявно, причем порой они даже правы, поскольку некоторые вещи не всегда стоит отдавать на аутсорсинг наружу. Хотя модель “аренды дрели” вообще-то даже выгодна техническим службам компании, потому что разгружает их от мелочевки и избыточной рутины, не забирая звание носителя сакральных знаний.

Самый важный ключ к пониманию успеха в бизнесе сервисов и облачных вещей – это умение правильно позиционировать свой сервис: с одной стороны, продемонстрировать преимущества принимающим решение в части бизнеса, с другой стороны, в каком-то смысле гарантировать защищенность “неприкосновенной” экспертизы, которой обладают технические и IT-департаменты, им же. То есть предложить win-win стратегию, которая показала бы, как компания может снизить издержки за счет повышения производительности, причем сотрудники, сосредоточенные на решении сложных и интересных задач, при этом избавляются от рутины, на которую тратят довольно много времени.

Наверное, это и есть та аргументация, с которой можно пойти к большому бизнесу. Потому что маленький бизнес готов на третий вариант – “мужа на час”. Большой же готов на вариант 1 и вариант 2. Но вариант 1 всегда сопряжен с целым рядом сложностей: как выбрать эту “дрель”, сформировать техзадание, провести тендерные процедуры.

И нередка ситуация, когда “дрель” появляется тогда, когда она уже не нужна – картину вешать передумали.

Вариант 2 позволяет решать задачу быстро, в тот момент, когда она актуальна, и не очень дорого, как минимум дешевле, если речь идет о задаче “здесь и сейчас”.

Важно понимать, что бизнес-решения далеко не всегда рациональны. Ведь принимая решения, люди консультируются, доверяя прежде всего “своим”. А “свои” охраняют свое: один хочет сохранить свою экспертную позицию, другой искренне не верит, что кто-то может сделать лучше, третий подвержен эмоциям. В результате бизнес продолжает работать по-старому.

Ты должен есть еду своей собачки

Для меня действительно неожиданным стало осознание того, что драйвером инноваций является мелкая компания. Она быстрее всех адаптируется и понимает, зачем ей это нужно.

Я попробовал провести анализ собственного опыта. Все наши IT находятся на аутсорсинге. Все используемые инструменты – инструменты разработки, переписки, подготовки документации, управления продажами – это все облако. Обслуживание сотрудников – бухгалтерия, кадры, рекрутинг – тоже ничего своего, все на аутсорсе. Помещение арендуем. Словом, мы, не владея никакими активами, готовы гибко отвечать на вызовы, в любой момент способны нарастить свои возможности или, наоборот, сократить. Можно посчитать, какой колоссальный выигрыш это дает с точки зрения объема начальных инвестиций, которые пришлось бы вложить в компанию, чтобы все это построить с нуля традиционными способами.

Американцы говорят: “ты должен есть еду своей собачки”, что означает “ты должен попробовать все, что предлагаешь клиенту”. Объясняя заказчику, что наши SaaS-модели работают, я не лукавлю, потому что сам живу в этих условиях четыре года, с момента основания компании. И я не превратился в склад электроинструмента, причем инструмента, мгновенно устаревающего, где надо думать о гарантии, обслуживании, фирменных запчастях, протекающей крыше, складском учете, обучении специалистов. Я хочу, чтобы у меня было четыре дырки в стене в этом квартале. И все.

Опубликовано: Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #2, 2017
Посещений: 649


  Автор
Андрей Гайнулин

Андрей Гайнулин

Директор ООО “Кьюлиджент.Ру”, к.т.н.

Всего статей:  25

В рубрику "Оборудование и технологии" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций


Добавить комментарий

Автор:
Компания:
E-mail:
Уведомлять о новых сообщениях в этой теме да
нет
Текст сообщения:
Введите код:









Реклама на сайте


Вызов консультанта


Регулирование и стандарты
Оборудование и технологии
Экономика и менеджмент
Контент
Новые продукты
Гуманитарные технологии
Оборудование для передачи сигнала
Профессиональное HDTV-производство
Малобюджетное производство в HD-формате



Социальная реклама


Rambler's Top100

Яндекс цитирования


Бесплатная подписка | Форум | Контакты | Ссылки | Реклама на сайте

Copyright © 2003-2013, ООО "ГРОТЕК"
Использование материалов сайта возможно при указании активной гиперссылки на главную страницу этого сайта. Ссылка должна выглядеть так: Broadcasting.Ru.